Hunderte Sonderkonditionen: Wie Preisstaffeln nicht zum Blindflug werden
Ein Kunde hat seit drei Jahren eine Sonderstaffel für ein bestimmtes Produktsegment, ein anderer einen individuellen Mengenrabatt ab Los 500. Wird ein Angebot von einem neuen Mitarbeiter oder in Vertretung erstellt, fällt genau diese Sonderregelung häufig unter den Tisch.
Warum kundenspezifische Konditionen so fehleranfällig sind
In gewachsenen Kundenbeziehungen sammeln sich über die Jahre individuelle Vereinbarungen an: ein Rabatt für Erstbestellungen, eine Staffel ab bestimmten Mengen, eine Sonderkondition aus einer vergangenen Verhandlung. Diese Vereinbarungen landen selten vollständig im ERP, sondern verteilen sich auf E-Mail-Zusagen, mündliche Absprachen und persönliches Erfahrungswissen einzelner Vertriebsmitarbeiter.
Fällt der zuständige Mitarbeiter aus oder wechselt der Kunde den Ansprechpartner, geht dieses Wissen oft verloren. Die Folge sind Angebote, die entweder zu teuer sind und beim Kunden für Verärgerung sorgen, weil die zugesagte Kondition fehlt, oder zu günstig, weil eine bereits ausgelaufene Sonderregelung weiterläuft.
Wie ein zentrales Konditionsgedächtnis funktioniert
Ein KI-gestütztes System führt alle kundenspezifischen Preisregeln, Staffeln, Sonderrabatte, Gültigkeitszeiträume, an einer Stelle zusammen und zieht sie automatisch bei jedem Angebot für diesen Kunden heran. Läuft eine Sonderkondition aus oder widerspricht eine neue Regel einer bestehenden Vereinbarung, weist das System aktiv darauf hin, statt die Prüfung dem Zufall zu überlassen.
- Zentrale Erfassung aller kundenspezifischen Rabatte und Staffeln
- Automatischer Hinweis bei auslaufenden oder widersprüchlichen Konditionen
- Konsistente Anwendung unabhängig davon, wer das Angebot erstellt
- Nachvollziehbare Historie, wann welche Sonderregelung vereinbart wurde
Was das für Marge und Kundenbeziehung bedeutet
Konsistente Konditionen wirken nach innen wie nach außen: Intern sinkt das Risiko von Fehlkalkulationen, extern erlebt der Kunde, dass Zusagen eingehalten werden, unabhängig davon, wer im Vertrieb gerade zuständig ist. Wie sich Marge über die gesamte Kalkulation absichern lässt, zeigt Angebotskalkulation und Marge, ein strukturiertes Anfragen-Management sorgt zusätzlich dafür, dass Sonderkonditionen von Anfang an korrekt zugeordnet werden.
Häufige Fragen
Wie erfassen wir historisch gewachsene Sonderkonditionen?
Meist reicht eine einmalige Sichtung der letzten ein bis zwei Jahre an Angeboten und E-Mail-Zusagen, danach läuft die Erfassung laufend mit.
Was passiert bei widersprüchlichen Vereinbarungen?
Das System markiert den Widerspruch, die endgültige Entscheidung bleibt beim zuständigen Vertriebsmitarbeiter oder der Vertriebsleitung.
Wie viele Sonderkonditionen laufen bei Ihnen unkontrolliert mit?
Der Angebots-Check zeigt, wo kundenspezifische Preisregeln Ihre Marge gefährden.
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